TY金属包装公司始建于2005年8月，是一家中外合资企业，公司位于东部沿海的美丽海滨城市，地理位置优越，交通极为便利。公司现占地总面积为10000平方米，其中建筑面积6000平方米，企业资金总投入为人民币3000余万元。公司目前拥有办公楼一座，建有备料、擦板、开平裁剪、制桶、喷涂等生产车间，员工120余人，其中总工程师1人，各类专业方面技术人员12人，高级管理人员6人。一直以来，公司立足于钢桶包装产品的专业化生产，主流产品为欧洲标准和国家标准的涂镀类钢桶。

  2006年4月，TY金属包装公司通过了ISO 9001：2000质量管理体系认证；2006年5月，成为省内首家由国家商品检验检疫局验收并颁发“出口危包质量许可证”的金属制桶企业；2006年11月取得由国家质量监督检验检疫总局颁发的“全国工业产品生产许可证”；几年来，TY金属包装公司在实际经营过程中，凭借过硬的产品质量、良好的售后服务、合理的定价也赢得了省内外广大新老客户的信赖，经综合评审于2008年11月成为“中国包装联合会金属包装团体会员单位”。

  2009年公司计划产量为60万只涂镀类钢桶的生产及销售，实际同期完成产品生产总量为75万只，与公司计划产量相比提升较大。2010年以来，随着客户订单量的稳步提升，企业在良性发展的轨道上更加健康迅速地成长，较好地完成了上半年的生产销售任务，2010年1-6月份公司实现出售的收益7947万元，产品营销售卖纯利润是737万元，收入及净利润与前期同比均有所提升。在企业的发展过程中，公司管理层能够及时做到在总结经验教训的前提下尽可能地多做市场走势的深一步研究，减少因主要原材料（钢材）市场行情报价波动较大对公司制作带来的不利影响，及时把握市的脉搏，在材料的采购方面适时调整经营思路，以适应材料市场行情报价的瞬息万变，在企业内部做好生产与营销的及时沟通与协调，对外做好与企业下游客户的需求交流，在维护好现有省内销售市场占有率的前提下，进一步拓宽青岛、潍坊等地未开发市场领域，为新市场扩展而作的项目投资运作也在进行之中。

  TY金属包装公司目前拥有长期而稳定的销售客户220户左右，其中72.29%以上的出售的收益来源于公司最大的销售客户——WH聚氨酯；12%左右的收入来源于其中的另外三家重点销售客户；其余大部分客户的收入总额仅占公司销售比例的15.71%。

  公司目前设有专门的销售部，主要职责是企业产品营销售卖市场的开拓及客户的后期维护及服务。在实际运行中，公司对WH公司设有专门的驻厂销售人员一名，主要工作是保持每日及时与WH采购、物流等部门有关人员的沟通与交流，依据公司的需求与公司其他部门做好产品的生产及派送计划并予以实施。一直以来，公司销售部门工作的最大的作用在于对市场客户的维护与交流，开发市场力度不够，从公司现在存在的多数客户情况去看，其对本企业产品的使用大多为慕名而至或是有需求时通过介绍找到公司来予以购买，虽然销售部门员工也对本地及周边地区的市场进行开发，并发展了一些新的采购客户，但显然力度不够，效果甚微。同时因本单位现在有生产线的生产能力所限，本公司为保证最大客户公司的正常需求及特殊时期的增量要求，在新生产线尚未到位的前提下，一直也不敢过于大幅地去开发较大的市场占有率，诸多因素的存在，也导致了TY金属包装公司的营销现状是该公司并没有完全发挥营销部门的职能作用，无论营销理念还是营销行动均应有所提高与改进方能适应现代营销观念的要求。

  TY金属包装公司是一家专门干于涂镀类金属钢桶生产的厂家，自成立以来，因下游大客户市场的稳定，其自身产品的生产与销售数量一直位居全省前列，给公司能够带来了一定的经济和社会效益。

  TY金属包装公司虽然成立于2005年，至今发展历程较短，但企业厂房布局合理，生产设备先进，摆放有序。公司是目前省内唯一拥有全套进口钢桶生产流水线的金属制桶企业，在焊缝、环筋等关键环节具有省内同行业不能够比拟的独特优势。同时，在产品的喷涂、烘干及成品的装运过程中所使用的自动化设备亦是公司专业方面技术人员综合理论与实践经验，并结合本企业自身实际生产与原有设备情况自行研制并予以改造而成，极大地提高了产品的生产效率。

  TY金属包装企业内部生产技术力量雄厚，公司制作一线员工上岗前均经严格的理论与技术培养和训练，目前在岗的一线员工大多具有多年的同行业生产经验，企业拥有专业

  技术人员多名。TY金属包装公司空桶设计生产能力为100万只/年，设计年总产值1.2亿元（人民币）。产品主要规格为200L、208L、210L、220L等，产品品种为烤漆和镀锌的闭口、开口钢桶，目前在省内销量位居首位，在省内金属钢桶包装市场具备比较好的市场占有率，各项指标居本省同行业首位。

  TY金属包装公司目前拥有6名企业高级管理人员，均具有大专以上学历，且有多年的从业经验。企业内部管理规范、系统，强调“诚信务实，以人为本”，建立起了完善的现代化企业管理制度。互相尊重、和谐、愉快、合作、积极向上和不断地进步的文化氛围，使企业员工的主动性、积极性及想象力、创造力得到了充分的发挥，企业具有一支出色的人才队伍和团结的员工集体，极大地提髙了公司的核心竞争力。

  以精品服务社会，以诚信结朋友，公司还很注重客情维护工作。公司从成立至今，建立了完善的客情档案，并定期通过座谈会、演示会、行业会、考察学习等方式与广大新老客户进行充分交流，构架出上、下游互动的良好运行平台，促进了公司的健康发展。

  虽然TY金属包装公司从成立以来发展较快，且目前在本省同行业中占据一席之地，但同时企业内部存在的问题亦不容忽视。纵观国内金属包装企业现状，尤其与南方地区各金属包装企业相比较，无疑金属包装公司的企业规模是比较小的，在自主知识产权、企业内部生产管理、核心竞争力方面也都没有较强的表现，同时企业从成立至今产品一直较为单一，所生产的金属包装产品品种类型不多，优质高档精品生产能力尚显不足，企业产品总体水平与发达国家产品的水平相比有明显的差距，企业自身的自主创造新兴事物的能力较低，生产车间主要技术装备及核心技术还依赖进口或掌握在外国公司手中，企业信息化程度低，从整个金属包装市场及企业自身的发展需求来看，企业内部的金属包装管理和技术人才依然严重匮乏。

  1、经济周期下行带来的影响：美国次贷危机引发的全球金融危机，不仅使国际贸易受到冲击，同样使国内消费者信心减弱，市场消费呈现疲软状态。虽然TY金属包装公司面对的主要是国内企业的采购，但其中不乏使用公司钢桶用于包装出口产品的企业，企业下游产业的经济周期下行也在某些特定的程度上影响到了企业的产品销售。

  2010年以来，在经历了一年多来的市场历练之后，持续发展中的金属包装公司全体员工正满怀信心地奋进在行业的市场之间的竞争中。相信随金属包装行业持续、稳定、健康地发展，企业也将尽快解决金融危机给企业市场带来的不良影响，在此过程中将进一步做好企业的技术改造与技术引进，并全方面提升产品质量，加强企业的营销市场管理，争取创造一个良好的市场氛围并取得较好的经济与社会效益。

  2、市场之间的竞争压力：随着日新月异的经济发展，金属包装产品正朝着集成化、时尚化的方向发展。2010年以来，虽然金属包装公司业务呈现稳定增长趋势，公司品牌也正在得到逐步提升，但公司依然面临着巨大的市场竞争压力。由于我国的金属包装行业市场巨大，毛利空间较高，加之行业进入门槛不高，国内外包装巨头纷纷投巨资进入，整个市场正面临一次品牌重新整合大战。面临着国内外有名的公司在中高端市场上的直接竞争，而且还面临着行业其他竞争对手在低端市场上的价格竞争。公司产品仍旧没办法在中高端商品市场占据非常大的优势地位。

  目前就产品营销售卖均价来看，公司中低端产品线占据优势，为更好地保持企业自身现有的优势并减少市场日益显现的各种竞争压力，公司应尽快在工艺设计和制造上突破传统，并借此作为公司产品瓶颈的突破口，以准确定位公司规划的中长期产品线、金钱上的压力：随公司销售规模的逐步扩大，原有的流动资金规模已不能完全满足髙速增长的资金需求，从而制约了公司产品销量的提高以及经营事物的规模的扩张。以公司的涂镀类钢桶为例，虽然产品的利润空间较大，而且市场销售状况良好，但是由于企业自身资金规模不足，无法在短期内扩张全国市场，从而形成了企业的销售瓶颈，难以做大做强此项业务，进一步制约了公司的整体盈利能力。在运营中，公司给予客户信用额度扩大，部分客户延长付款期限，产品营销售卖资金回笼速度缓慢，同时收取承兑汇票回款金额较大，直接影响企业速度并导致经营性现金净流量下降，承兑汇票贴现过程中产生的利息费用增加了企业的经营成本。加之企业为新流水线的投入已在实施之中，资金需求量较大，银行贷款虽然补充了企业暂时的现金流量，但同时也导致企业短期内还款压力较重，资金成本较高。

  4、生产成本问题：2008年，2009年，受市场供求以及全球金融危机的影响，金属等原材料价格波动幅度较大，公司产品生产所需钢材等原材料价格上着的幅度明显，价格波动异常剧烈，加之近期能源消耗类产品的供求不平衡及国内经济政策的不明朗，造成企业难以实现对产品成本的确切控制，公司经营和业务发展存在不确定性。进而影响到公司的总体盈利能力。

  随着法律的越来越健全，新的劳动法和收入政策将提升企业劳工和福利成本，将会使企业在保障员工收入及其相关权益的同时，有一定的概率会增加企业的相关成本，这是企业在经营预算过程中所应予以考虑的问题。

  5、通货膨胀因素：通货膨胀因素的存在，无疑将加大企业的付现成本，能源性费用的不断上涨，将会给公司能够带来较大成本及金钱上的压力。也是企业当前经营中不容忽视的问题之一。

  6、涂镀类金属钢桶生产的全部过程中喷涂环节的油漆污染是不是能够更加妥善地解决也是企业环保所在的风险之一。

  7、产品价格问题：产品价格竞争是金属包装行业最主要的竞争手段之一，尤其是在中低端商品市场，由于产品本身所包含的技术上的含金量不高，行业门檻较低，小规模竞争厂商相对较多，在市场运营过程中，为追逐快速回报，许多厂家纷纷以价格战来赢取消费者，部分中低端产品处于生命周期的成熟期和衰退期，毛利率处于下降趋势，价格和利润空间相对狭小。而在高端商品市场，受技术方面的要求和资本规模的限制，基本是实力品牌间的较量，价格波动相对平稳。目前在规模效益和价格承担接受的能力方面，本公司与综合知名厂商相比显然没有显著优势可言。

  SWOT矩阵能够直观地显示公司现在存在的优势（Strangth)、劣势（Weakness)、机会(Opportunity)和威胁(Threaten)是对前面所分析的公司内外营销环境的概括性总结。

  SWOT矩阵对于制定公司发展的策略有特定的理论意义。其中，对企业优劣势的分析主要着眼点在于企业自身的实力及其与竞争对手的比较，而对企业的机会和威胁的分析则就将注意力放在外部环境的变化及其对企业的可能产生的影响上。本论文在此对TY金属包装公司所做的SWOT分析只是为了后面制定公司的市场营销战略做些铺垫，以使公司所选择的经营事物的规模、客户群、价值获取方式、目标市场定位及市场经营销售的策略能够发挥公司的优势，利用市场机会，尽量改变公司的劣势，回避或减少公司所面临的各种威胁。

  1、公司内部生产技术优良，生产车间设备工艺先进、完善。TY金属包装公司一线员工全部经过严格的岗前技术与理论培训、考核，多数员工具有从事本行业多年的生产经验，且稳定性较好。公司目前的生产设备在数量上虽然不是很多，但配置上比较齐全，从企业产品的前期设计制作到后期生产加工，整个生产流程中的设备均为配套设置，且大多数是全新的进口设备，有着较强的业务加工能力，完全适合市场之间的竞争的需要。

  2、拥有优质的客户资源。TY金属包装公司从成立至今，通过自身不断地努力，逐渐建立了一些良好的业务基础，同时在基础业务市场上也拥有了一批相对来说比较稳定、且有规模的大客户。

  3、拥有自己的品牌，企业形象好。TY金属包装公司在原有的国内业务领域内形成了自己独特的专业分工和团队合作精神，重信誉，在国内同行业中获得一致认可，目前企业产品的产销量位居本省首位，这使得该公司在同行业中形成一个无形的品牌，同时这也是该公司所拥有的最大无形资产。

  4、公司的产品质量高。一直以来，TY金属包装公司的产品都得到了大多数客户的好评。在2009年末进行的客户满意程度调查中，“产品质量”这一项的顾客满意率为95%以上，意味着TY金属包装公司在产品质量上已得到了市场上绝大多数客户的认可。

  5、公司运用现代化管理理论和方法，企业内部运作管理高效、有序。TY金属包装公司经过多年的经验积累形成了自己阶梯状的管理层，企业内部有着严格的管理体系和风险控制体系，同时公司在对营业销售人员的培养方面有着多年良好的经验，这也是该公司多年来持续不断的发展壮大的优势所在，也因此形成了企业自身所特有的专业生产与运营团队，他们有着丰富的产品知识和专业经验，他们熟悉企业所有的环节的所有工作流程，形成了企业产品营销售卖市场的一条良好而和谐的供应链。

  6、立足本地生产与销售，运输成本及风险较低。TY金属包装公司目前所面对的主要大客户均为本地市场客户，在涂键类金属钢桶的销售过程中，因钢桶自身重量及空间因素，长途运输途中将产生较大的营销成本，TY金属包装公司立足于本地市场的生产与销售，在某些特定的程度上减轻了企业的营销成本，同时也较好地规避了因长途运输所带来的途中诸多不确定风险因素，并保证产品的及时运送到达，保证了企业的产品信誉。

  1、采购成本比较高。在经营过程中，TY金属包装公司因其自身采购规模所限，和中国涂镀产品的生产厂商尚未建立稳固的联系，一直不能享受国内工厂可以给予的最大优惠政策。目前在主要原材料地釆购模式上，TY金属包装公司其实是依靠国内小型钢厂及较大型钢厂的经销商来采购生产所需的原材料，面对企业的主要原材料供应商，TY公司没有较好的谈价能力，在流通环节增加了公司一定的费用。

  2、资金成本比较高。TY金属包装公司的融资渠道主要来自于银行。金属包装公司目前所面对的下游市场主要大客户均为实力及规模远大于该企业的集团公司，为保证其自身生产的连续性及特殊情况下的增量需求，下游各大客户对其本身所需的产成品及生产所用主要原材料均有一定的存量准备要求，因此TY金属包装公司在原材料以及成品上均有一定的资金占压。TY金属包装公司生产所需主要原材料为钢材，而在原材料的釆购过程中需要有大量的资金做为后盾，依据公司目前原材料采购过程中的付款条件来看，无论是对国内大型钢厂的经销商还是对普通钢厂的材料采购都需要全款订货，且以承兑汇票支付模式正常的情况下不被上游供应商所接受，资金占压显而易见地成为了公司运营中的一道屏障，同时利息的支付也是企业一笔不小的财务费用支出。

  3、公司的分销渠道相对薄弱。TY金属包装公司产品线过长，不同的产品必然来源于不同的行业和不同的客户，虽然企业在本地市场拥有几个较大客户，但不少中小型客户市场过于分散，目前企业营业销售人员对其管理及服务未尽人意，企业分销渠道的能力较弱。

  4、营销工作薄弱。TY金属包装公司对一线营业销售人员的管理还缺乏十分有效的措施，目前企业营业销售人员的营销素质使其还不能很好地与公司的营销政策相吻合。在实际营销中，往往出现企业营业销售人员为了争取业务市场、简单地产生所谓的经济利益而对客户承诺太多，在营销过程中缺乏有效的业务技巧，对新客户信誉度等信息的了解不是太全面，结果是影响了客户和公司双方的利益。

  5、生产成本比较高。喷涂环节的多次重复喷涂及个别物料消耗的不规范管理与使用直接造成了公司制作过程中成本的增加。生产车间个别岗位员工未按规定对其所使用设备做及时维护及保养而产生的损耗，也在某些特定的程度上增加了企业的维修成本。

  1、竞争激烈。2009年下半年，随着金属包装公司最大客户省外工厂的扩建完工及运行，国外较大的集团公司随之而建的新型钢桶生产企业也交付使用，并竞标成为其当地第一大供应商，稳居当地供应市场的主要地位。今年以来，该集团对TY金属包装公司所在的本地市场亦是蠢蠢欲动，虽经多次沟通与交流依然未获得TY金属包装公司最大客户对其进入本地市场的认可但其抢占本地市场占有率的计划仍在运作中，TY公司所面临的市场之间的竞争压力依然较大。

  2、原材料市场供应价格波动过大。近几年来，钢材市场的供应价格一直波动较大，往往在钢材市场价格的持续上扬过程中，TY金属包装公司面对下游大客户的谈价能力却十分地不足，销售价格的上调常常迟于原料成本的上涨周期，造成企业利润空间的减少。同时因该企业在钢材市场的全款采购因素，如果资金不能及时到位，将难以抓住变化过快的钢材市场价格市场的最佳卖点，势必增加企业成本。

  3、技术更新加快。随着国内外市场需求的加大及花了钱的人产品要求标准的逐步的提升，市场对多样化钢桶产品的需求日益增多，整个钢桶生产市场的技术水平要求亦逐步的提升，同时新产品的不断研发上市将会对现有涂镀类钢桶的市场带来一定的挤压。TY金属包装公司虽然产量稳定，目前的客户也较为理想，但企业自身一直以来没有较多的品种及新的突破，无疑将是企业今后发展中的一大压力。

  1、政策利好。国内政治经济环境稳定，随国家对中小企业相关扶持政策的陆续出台，企业经营的主体地位正在形成，为公司可以提供了广阔的发展空间。

  2、世界需求加大，成本优势显现。中国目前和未来几年的涂镀产品的产能增长，带来的涂镀产品的出口趋势将慢慢的变大，同时加上中国制造业的成本优势，对公司来说是一个机会。2010年以来，随着经济的复苏与发展，众多出口企业的业务逐渐回归正轨，TY金属包装公司所面对下游客户海外市场的份额正在恢复，对企业产品的需求亦将不断加大。2010年年初至今，仅HP—家出口企业，因市场回暖，需求增加，给TY金属包装公司所带来的收入，与去年同期相比，就增加人民币近200万元。

  3、占据本地市场优势。目前本省内的钢桶生产厂商规模普遍较小，国内较大规模钢桶生产企业多以南方市场为主。在钢桶的营销过程中，因钢桶自身运输成本因素所限，TY金属包装公司目前在省内的销售优势依然存在。

  4、企业发展机会来临。企业一直以来最大的销售客户将在近三年内完成新园区的扩建及搬迁工作，届时其产能将比现今增加50%，公司能够抓住机遇，与客户一起完成量与质的突破。